21世纪经济报道记者朱艺艺 杭州报道
隐形正畸行业或将新添一家上市公司。
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据证监会官网近日披露，浙江正雅齿科股份有限公司（下称“正雅齿科”）已在浙江证监局辅导备案登记，拟启动IPO之路。
根据其辅导机构发布的《辅导备案报告》，正雅齿科股份公司成立于2010年12月，注册地址位于浙江省嘉兴市，注册资本3.6亿元，控股股东为姚峻峰、持股比例为20.91%。
公开信息显示，正雅齿科科技创始人兼CEO姚俊峰，英国赫尔大学工商管理硕士，主修软件和信息工程。2003 年回国创业，2004年创办上海正雅齿科科技有限公司，2017年5月完成股份制改革，正式更名为上海正雅齿科科技股份有限公司
作为一家主营口腔隐形正畸矫正器的厂商，正雅齿科已累计设计方案逾50万例，年产超过千万只隐形矫治器。
根据灼识咨询报告，按2020年中国隐形矫治解决方案达成案例，前两大厂商合计占据约82.4%的市场份额，分别是凭借明星产品隐适美（Invisalign）为人熟知的美国厂商阿莱技术（NASDAQ:ALGN），2021年上市的时代天使（06699.HK）。
此外，根据券商2022年11月研报，按2021年国内44.6万例的隐形正畸案例数口径，时代天使市场份额41%，隐适美市场份额36%，合计占比77%，排名第三的正雅齿科占比10%。
面对两大头部厂商的绝对优势，正雅齿科想要突出重围，仍需一定的时间。
异军突起
公开信息显示，正雅齿科在上海张江、浙江嘉兴设有数百人团队的医学设计中心，并在浙江嘉兴与四川资阳（中国牙谷）建有智能生产基地，并配备其自主研发的全流程自动化生产线。
据正雅齿科宣介，公司与数十家国内外口腔院校、科研机构联动，并与各大口腔医疗机构合作，截至目前，正雅已累计设计方案逾50万例，年产超过千万只隐形矫治器，服务于全球医生与牙齿矫正用户。
就在不久前的4月26日，正雅齿科宣布，年产2000余万个定制式隐形正畸矫治器扩建项目在浙江嘉兴正式开工。
从发展历程来看，短短二十年时间，正雅齿科可谓快速崛起的“黑马”。
2004-2007年启动正雅自有隐形正畸软件研发；2008-2010年取得二类医疗器械生产许可证、取得国内第三张《定制式隐形矫治器》注册证；2018年在四川资阳（中国牙谷）建立智能生产基地；
2019年联合原上海交通大学第九人民医院口腔正畸科专家沈刚正畸团队，共同研发正雅S8、S9、S10等“颌位重建”技术解决方案；
2021年技术升级，推出S17主动式颌位型保持方案、S18正畸正颌围术解决方案、S19术后即刻牙套；
2022年，儿童及青少年矫治产品正式上市，正雅齿科推出覆盖全年龄段的正畸矫治管理方案。
目前，正雅齿科对外展示的共有9款隐形矫正产品，包括针对儿童及青少年的早期矫治版、咬合诱导版，以及Smartee Ge、Smartee GS版、Smartee航天版、正美悦享版等等。
由于口腔隐形正畸行业超过60%的高毛利率，正雅齿科也因此获得资本青睐。
早在2013年，正雅齿科便开启资本化之路。
正雅齿科创始人姚俊峰曾对外回顾，“从2013年正雅获得容正佳天使轮投资，到2015年获得承树、卡瓦的A轮投资，到2017年获得元生、辰德的B轮投资，再到2019年获得中金、新浚、基石、前海的C轮投资，公司主动控制融资节奏、更多的是以经营现金流来良性发展”。
就在2022年3月，正雅齿科宣布完成最新一轮5亿元D轮融资，由北京泰康投资领投，华润国调厦门消费基金、嘉兴科技城、张家港产业投资等多家机构共同跟投。
目前，正雅齿科共获得6轮融资，不乏中金资本、泰康投资、华润资本、元生创投等知名投资机构。
低端定价策略
“时代天使、隐适美、正雅目前的产品布局较为全面，都覆盖多种适应症，相比之下，时代天使和隐适美整体定位更偏中高端”，有业内人士向21世纪经济报道记者分析指出。
从定价策略来看，各家隐形正畸矫治器厂商的终端价格存在差异，价格梯度由高到低分别为隐适美、时代天使、正雅。
据灼识咨询2022年4月发布的《隐形矫治行业报告》，正雅齿科的产品终端定价区间在1万元-4万元之间。
此外，21世纪经济报道记者查询某大型电商平台的“Smartee正雅旗舰店”，正雅在售多个已包括初诊挂号、口腔检查、矫正方案设计、隐形矫治器等在内的隐形矫正套餐（医疗机构就诊非直销）。如正美悦享版方案定价为2.68万元，性价比较高；Smartee Ge经典版方案定价为3.28万元，此外，也有高端产品线的Smartee GS版方案定价在5.28万元。
相比之下，同样涵盖多个年龄段产品的隐形正畸龙头厂商隐适美，终端定价更高，大概在2-5万元范围。
不过，隐适美已于2022年4月主动降价：青少年和成人款产品的医疗机构端采购价分别调整至1.04万元和1.34万元，降幅分别在23%和15%，青少年和成人款产品终端建议定价也调整至2.5-3万元，以及3.2-4万元不等。
不过，隐适美未在其官方平台公布矫治方案费用明细，其强调，“治疗费用因人而异，取决于病例的复杂性、治疗周期的长短、选择的医生”。
另一家已登陆港股上市的隐形正畸厂商时代天使，旗下产品终端定价在2-4万元范围之间。
与隐适美类似，时代天使也主动采取了更为亲民的降价策略。
2022年12月，陕西省牵头的15省联盟口腔正畸托槽类集采结果，在此次集采中，时代天使的三款隐形正畸产品分别自降23%-30%不等，以12600元、6300元和9200元的采购价中标。
21世纪经济报道记者从口腔从业者处了解到，“除了正畸矫治器的费用之外，口腔正畸治疗还包括患者每次复诊时医生的诊疗服务费、材料费等诸多费用，因此在终端口腔医疗机构的收费仍存在较大差异”。
边缘化生存
目前，国内隐形矫治解决方案市场高度集中。
按2021年国内44.6万例的隐形正畸案例数口径，两大头部厂商时代天使、隐适美，合计占到77%的市场份额，而正雅齿科的市场份额由2020年的8%提升至2021年的10%。
除了上述三家厂商，近年来国内也涌现出了美立刻、正丽科技等后来者。
目前来看，正雅齿科在两大头部厂商面前实现弯道超车，无疑仍有难度。
一方面，由于隐形矫治器的核心材料是膜片，该材料的技术差异成为各大厂商比拼的关键。
国海证券研报分析指出，“正雅膜片材料和隐适美、时代天使仍有一定差距，主要体现在有效时长和有效实现率。目前，隐适美和时代天使有效时长为3-5天，正雅有效时长较短，为2-3天。由于作用时间短，力量衰减快，提供的力量不足，设计的牙齿移动量最终实现率在70%，时代天使和隐适美在80-90%”。
另一方面，由于隐形矫正器属于二类医疗器械，各大厂商的市场份额也有赖于口腔医疗服务机构、医生的认可度和粘性。
在销售模式上，隐适美、时代天使等头部厂商，均选择与口腔医疗服务机构、医生合作，向牙科医生提供产品和解决方案，由医生将相关品牌推荐给消费者。
如时代天使此前在招股书中披露，“我们服务的牙科医生数量由2018年的约11,500位增至2019年的约15,800位，并进一步增至2020年的约19,900位”。
另据2022年年报，时代天使达成案例由2021年的约18.32万例轻微增加至2022年的约18.39万例。
据公开信息，隐适美2021年在国内隐形正畸市场达成案例约16万例。
相比之下，正雅齿科对外数据显示，“正雅从2010年收治约100个病例，发展到2019年收治超过3万例、2021年收治约8万例”。
业内人士分析指出，“正畸患者对正畸相关品牌的选择，很大程度上取决于医生的推荐。因此，隐形正畸厂家会花费大量精力和资金，给医生培训关于隐形正畸的力学体系、产品知识，和医生建立比较稳固的关系。通常，医生从一个隐形正畸品牌转移到另一品牌，有较高的学习时间成本，医生也更倾向于选择知名度更广、方案设计更优的品牌”。
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